İhracatçı Olmak - ( Bölüm 1 Yazı : 16-17-18 )

19 Ara 2013

KÖTÜ MÜŞTERİ, İYİ MÜŞTERİ

Kitabımın gelişen bölümlerinde müşteriler üzerinde hassasiyetle durduğumu fark etmişsinizdir. Müşterinin iyisi de vardır, elbette kötüsü de olacaktır. Sorun, art niyetteki müşteri ile iyi niyetteki müşteriyi ayırabilmektedir. Bu becerinin bilgi ve tecrübe ile olacağını ve zaman isteyeceğini bilmeniz gerekir.

Kitabımın bazı bölümlerinde “Kendi ürününüzü ve rakip ürünü çok iyi tanımalı, ürününüzün sizden çıktıktan sonraki aşamalarını çok iyi bilmelisiniz” demem boşuna değildir.

Bu noktadan yola çıkarak, müşteri ilişkilerinde iyi niyete de, kötü niyete de bazı örnekler vermek isterim.

Yıllar öncesinde tamamen ihracata odaklı bir iplik fabrikasının genel müdürüydüm. Sıklıkla Avrupa’ya uçar, bir haftalık ziyarette beş ülke dolaşır, onlarca müşteriyi ziyaret ederdim. Sabah kahvaltısını Hollanda Lahey’de, öğle yemeğini İsviçre Cenevre’de, akşam yemeğini İtalya Milano’da yediğimi bilirim. Bu seyahatlerimde üç aylık üretimimi satar dönerdim. Anlayacağınız işler iyiydi.

Bir seyahatimde İtalya’da bir müşterimle toplam 180, ton 12 TIR’lık bir bağlantı yaptım. Günün şartlarına göre iyi bir satış anlaşmasıydı. İlk 4 TIR sevk edildi gitti. İkinci gurup 4 kamyon yola çıktığından kısa bir süre sonra müşterim telefon ederek ipliklerde aşırı kopma olduğunu, ya indirim yapmamı ya da diğer kamyonları göndermememi istedi.

Oysa, gönderdiğim ipliklerin mukavemet testleri hayli iyiydi ve kopmamaları gerekirdi. Hemen İtalya’ya uçtum ve aynı gün müşterimin fabrikasına gittim. Bir makineye ipliğimi takarak üretim yapmalarını üretim sırasındaki kopmaları kendim tespit edeceğimi söyledim. İtiraz etmediler. Onlarca makine içerisinden bir makineyi özenle hazırlayarak ipliği üzerine koydular ve makine dönmeye başladı. O makineye gösterdikleri özen gözümden kaçmamıştı. Gerçekten makine döndükçe hayli yüksek oranda kopmalar oluyordu. O makinenin markasını biliyor ve makineyi iyi tanıyordum. Hemen makineyi durdurma düğmesine bastım makine durdu. Fabrikadaki yetkililere dönerek “Bana iki gün müsaade edin bu iplikler bu makinede kopmayacak” dedim. Şaşırdılar, ama kabul de ettiler.

Dışarıya çıktım İstanbul’daki arkadaşımı aradım. Çünkü aynı makineler onda da vardı ve aynı lot iplikler onun makinelerinde pekala çalışıyordu. Kendisinden “Meminger” ustasını iki günlüğüne İtalya’ya göndermesini tüm masraflarını karşılayacağını söyledim. Arkadaşım hemen ustasını İtalya’ya gönderdi ve tekrar fabrikaya gittik.

Fabrikadaki yetkililer yanımda birini görünce bir anlam veremediler ama biraz sonra her şeyi anlayacaklardı. Ustaya “Bu makinenin Meminger ayarlarıyla oynanmış iplik olması gerekenden fazla gerilmiş şunları bir ayarla da müşteri bizi kandırmaktan vazgeçsin” dedim. Usta hemen işe başladı, ama daha üç dakika bile olmadan İtalyan yetkililer “Tamam, tamam bundan sonraki ayarları biz yaparız” deyip teslim oldular.

Yaptıkları iş tamamen art niyetli bir davranıştı. 12 TIR’lık 180 ton anlaşma yapmışlardı ama ilk 4 TIR’dan sonra iplik fiyatları düşmeye başlayınca müşteri makineler üzerindeki iplik gerginlik ayarlarını düzenleyen Meminger denilen aparatı kasten aşırı gererek ipliklerin kopmasına neden olmuş ve benim bu tezgahı yutacağımı hesaplamıştı.

Amacı süratle düşen iplik fiyatları karşısında ya reklamasyon denilen bir zarar faturası çıkarmak, ya fiyatlardan indirim almak, ya da kontrattaki geri kalan siparişlerini iptal etmekti.

Müşteri art niyetliydi ve müşteri listemizde olamazdı. Hemen yoldaki kamyonları başka adrese yönlendirdim ve kontratı iptal ederek geri kalan siparişleri teslim etmeyeceğimizi söyledim. Bununla da yetinmedim, firmanın adını ticaret odasına ve ihracatçı birliklerine vererek kara listeye girmesini sağladım. O firma artık Türkiye den mal alamayacaktı.

Bir başka art niyetli müşteri örneği yine İtalya’dan.

Yine iplik satmışım ve yine problem. Fakat bu kez denenen oyun başka bir cinlik içeriyor. Müşterim “İpliklerin geldi, kutuları açtık ama bu ipliklerin rengi hem çok koyu ve hem de üzerlerinde neps (kahverengi pamuk çiğit parçacıkları) var” diyor. Hayretler içerisinde dinliyorum. Çünkü gönderdiğimiz iplikler penye tipi iplikler, üstelik Bergama pamuğundan yapılmış, ve yüksek oranda taranarak çok kaliteli bir penye iplik üretilmiş. Bunu biliyorum ve teknik imalat raporları da bunu gösteriyor.

Müşterim 15 ton iplik için, o zamanın parasıyla 40 milyon liret tazminat istiyor. Düşünün bir tam kamyon bedeli 90 milyon liret. Hemen İtalya’ya uçuyorum. Kısa süre sonra fabrikadayım. Önüme bir bobin iplik koyuyorlar. Bakıyorum o bobin üzerindeki iplik asla benim üretimim olamaz.

Rengi koyu ve üzerinde Neps dediğimiz çiğit atığı dolu. Fakat içindeki karton masura bana ait. Bir tuzak bu.

“Diğer ipliklerim nerede?” diye soruyorum. Öyle ya, “bir kamyonun tamamını aktaramazlar” diye düşünüyorum. O bobindeki yabancı ipliğin benim masuramın üzerine aktarıldığından eminim. “Diğer iplikleri boyahaneye, büküme gönderdik elimizde sadece bu bobin var” diyorlar. Tuhaf bir durum ve acilen bir şeyler yapmalıyım.

Gözüme deponun kenarında iplik çuvalları ilişiyor. Endonezya üretimi bu çuvalları çaktırmadan incelediğimde benim bobinimin üzerine sarılmış iplik olduğunu fark ediyorum. Artık eminim.

İtalyanlara dönerek. Bir noter çağırmalarını istiyorum. Amacım o bobin üzerinde zabıt tutturarak İngiltere’ye Liverpool’daki pamuk borsasına göndererek pamuk tipini tespit ettirmek. Çünkü ben Bergama pamuğu gibi dünyanın en güzel pamuğunu kullanıyorum, o iplikler ise ya Pakistan, ya da Hindistan üretimi. Neden noter istediğimi soruyorlar, anlatıyorum. Duraksıyorlar, aralarında bir şeyler konuşuyorlar ve satın alma müdürü yanıma gelerek koluma giriyor, yürüyoruz. Bana yakında işi bırakacağını, bundan böyle alımları patronunun yapacağını bu konuyu unutup, patrona şirin görünmem gerektiğini, bir iskonto yapsaydım daha iyi olacağını, ama artık geç olduğunu ve bana benim ürünüm biye gösterdikleri bobini atacaklarını ve şikayetlerini geri alacaklarını söylüyor. Tabii o müşteri ile derhal ilişkimi kesiyorum ve o firma da kara listeye girerek Türkiye’den mal alamıyor.

İşte size iki kötü niyetli müşteriye örnek.

Bir tane de teknik bilgisi yüksek, iyi niyetli ama yanılan müşteriden örnek vereyim. Bu örnekte müşterinin iyi / kötü niyetinden daha çok sorunu çözüm şeklindeki ince ayrıntı çok önemli.

Hatırlayın size daha önce “ürününüzü çok iyi tanıyın” demiştim. Bir tekstil mühendisi arkadaşım Hollanda’da büyük bir firmaya miktarlı kumaş satmıştır. Bir süre sonra fabrikaya gelip kumaşı görmesini isterler. Bir sorun vardır ve 20 bin mark reklamasyon talep edilmektedir. Arkadaşım o fabrikaya gider. Fabrikadaki ustabaşı Gestapo lideri gibi hayli sert bir Alman. Fabrikada kalite kontrol şefinin işçiler üzerindeki güçlü otoritesi her halinden belli olmakta. Tavırları işini çok iyi bildiği intibaını vermekte. Fabrikasını ziyaret eden arkadaşıma bir şikayetinden bahseder. Hazırlık önceden yapılmış ve kontrol masasına üç top kırmızıya boyanmış kadife kumaş çoktan konulmuştur bile. Birinci top incelemeye alınır. Top kontrol masasında yürüdükçe atkı boylarında çeşitli kalınlıkta çizgiler görünür. Alman kontrol şefine göre sorun budur ve sorumlusu da o fabrikaya iplik satan Türk fabrikasıdır. Alman kalite kontrol şefi top ilerledikçe artan sorunlar karşısında iplik satışından sorumlu arkadaşıma sesini giderek yükseltir. Fabrikada hayli tatsız bir ortam doğmuştur.

Ama el elden üstündür. Arkadaşım kontrol masasındaki top kumaşın tekrar kontrol masasına bağlanmasını ve bir de makas ister. Makası alır ve ilk kalın yerden bir parça keser, inceler ve bu işlemi 4 farklı yerde yineler ve durumu hemen anlar. Arkadaşımın sattığı iplik o fabrikada dokunurken bir dokuma hatası olarak üstüste gelmiş ve o noktalarda çift iplik halinde giderek kalın yerler oluşturarak kumaşta istenmeyen bir durum yaratmıştır. Uzman dostum o parçaları alır, iplikleri birbirinden ayırır ve dokuma sırasında yaptıkları hatayı Alman kalite kontrol şefine, çalışanlarının yanında gösterir. Alman usta teşekkür eder, özür diler. O an fabrikanın sahibi devreye girer, özür diler ve 20 bin mark reklamasyon taleplerini geri çekip fabrikadan ayrılırlar..

Arkadaşımın acenteliğini yaparak kumaşı gönderdiği firma sahibi kendisini akşam yemeğe davet eder. Yemekte kendisine hitaben “Sizi tebrik ederim, lütfen tebriğimi kabul edin, ama bir de sitemim var” der.

Arkadaşım tebriğe sevinirken, sitemi merak eder. Hollandalı firma sahibi, ‘‘Teknik bilginizle sorunu çözerek bizi büyük bir tazminattan kurtardınız, ama bir de müşteri kaybettirdiniz” cevabını verir. Arkadaşım anlayamaz, sorar: “ Nasıl müşteri kaybettirdim?”

Hollandalı patron hemen cevabı verir. “Ustabaşının otoritesini fark etmiş olmanız gerekirdi, art niyetli olmadığını da bilmeliydiniz ve sorunu çözerken bunları dikkate alıp uygun bir dille sorunu hallederek ustabaşının alt kadrosu önünde rencide etmemeliydiniz. Otoritesi sarsılan ustabaşının bizden bir daha kumaş talep etmeyeceğinden eminim”. Gerçekten o firma bir daha Hollanda firmasına sipariş vermez. Çatışmadan galip çıkılmıştır ama savaş kaybedilmiştir.

Evet, müşterilerimiz iyi niyetli de, kötü niyetli de olabilirler veya yanılabilirler. İşte iyi / kötü müşteri ayırımı “büyük beceri gerekir” demem bunun içindir ve ders alınası bir örnektir.

Türk pazarlamacısın karşılaşacağı bir diğer sorun ise çok başka bir şekilde özellikle tekstil ürünlerinde öne çıkacaktır. Bilindiği gibi her ihracat ürünü sipariş şartları kontrat üzerinde belirtilir. “Kontratta her şartı açıkça belirtilmelidir” desem, daha doğru olacaktır aslında.

Belirtilen şartlar içerisinde bir de “gözetim” dediğimiz, yani müşteri adına son kontrolleri yaparak “yüklenebilir” iznini veren uzman kişi veya kurumlar vardır. Onların izini olmadan mal sevk edilmez. Gelin görün ki mal gözetim firmasının onayını almasına rağmen sevk edilmiştir ve bir sezon boyunca satılmıştır. Avrupalı alıcı firmaların çoğu yıl sonunda o yıl cirosuna göre malda ayıp olsa da, olmasa da adına “salma” dediğimiz bir rakamı yıllık reklamasyon adı altında ihracatçı firmaya fatura ederler.

Türk ihracatçısının bu akıl almaz tavır karşısında yapacak bir şeyi yoktur. Müşteriyi kaybederim korkusu daima vardır ve müşteriyi kaybetmemek için sonuç teslimiyettir.

Bu kontratlarda yazmayan, pazarlamacılık anlayışında olmayan bir tavır olsa da Türkiye’de çaresiz kabul görür. Rakamsal ölçü burada tamamen müşterinin insafına kalmıştır. Bu noktada sizlere ‘’ihracatçı kontrat yapmamanın ve açık hesap göndermenin bedelini bir şekilde ödeyecektir’’, şeklinde bir cümle kursam da bu durumun kontratlı mallarda dahi yaşanıyor olması işin vahametini göstermesi anlamında size hayli ilginç gelebilir.

 

SADIK MÜŞTERİ, OYNAK MÜŞTERİ

Her firma sadık müşteri ile çalışmak ister. Temel olgu sadık müşteriyi koru, onu eski müşteri haline getir, yeni sadık müşteriler edinin dese de bu yaklaşımın faydaları olduğu kadar sakıncaları da vardır.

Müşteri portföyünüzü, devamlı sadık, eski müşteri ile doldurduğunuzda bir anlamda pazarınızdaki müşteri listenizin önemli bir yüzdesini yumurta benzeri aynı sepete koymuş durumdasınız. İşte bu noktada sorulacak soru, “Sadık müşteri ne kadar sadıktır?” olmalı ve korkarım bu noktada endişe duymalısınız.

Öyle ya, şartların oyunu bozduğu bir an da sadık bildiğiniz müşteri veya müşteriler sizden başka tedarikçiler aramaya başlayıp teker teker sizi terk etmeye başladığında ciddi bir sorunla karşılaşacağınız aşikârdır.

Müşteriyi portföyde tutabilmek yüzde 70 sizin becerinize bağlıysa yüzde 30’u müşteri tercihindedir. Ve giderek zorlaşan piyasalarda kuralsız rekabet savaşında bu yüzde süratle ters istikamette değişmektedir.

O zaman, sadık bildiğiniz eski müşteriyi korumak ve kollamak zorundasınız. Eski müşteri firmanızın diğer müşterilerine karşı (Yeni müşterileri kast ediyorum) kendisini ilgi, servis, fiyat ve ödeme anlamında her zaman öncelikli ve ayrıcalıklı gören müşteridir.

Eski sadık müşteri ile yeni ve oynak müşteri grubunu aynı terazide görmek ve göstermek bir firma için yapılacak en büyük pazarlama hatası olacağını lütfen not edin. Bu noktada uzman bir pazarlamacı için “Sır tutma” konusu hayli önem kazanacak ve firma müşterilerinin alım miktarlarını, cirolarını ve özelliklerini, asla ve asla bir başka müşteri ile paylaşmayacaktır.

Ancak bilmelisiniz ki, ayrıcalıklı müşteri daima kendisinin ayrıcalıklı olduğunu ifşa etmek gibi bir tuhaf gayretin içerisinde olacaktır.

Bir pazarlamacı rakip mallarını da kendi müşterisine kötüleyerek mal satmaya çalışmamalıdır. Bu tavır sıklıkla yapılan bir hatadır ve müşteri nezdinde hoş karşılanmaz. Evet sadık, eski müşteri size gelecek satış planlarınızı, o planlara göre sağlıklı alımlar yapmanıza ve düşük stok miktarı ile çalışmanıza olanak verebilir ama onu kaybettiğinizde büyük sorunlarla karşılaşacağınızın hesabını da çok iyi yapmalısınız.

Gelelim oynak, gezgin müşteri tiplemesine.

Pek istenilen bir müşteri tipi olmasa da, üretim planınızı, stok programınızı, ciro miktarlarınızı ve işletme planlarınızı yapmakta zorlanır olsanız da bu tip müşterinin portföyünüzde belli oranda bulunmasında fayda vardır diyenlerdenim.

Bu tip müşteri için kalite ve servis ikinci planda olup fiyat ve uygun ödeme beklentisi daha yüksektir. Sıkı pazarlık yapan, ödemesinde devamlı problem yaratan bu tip müşteri genelde spot piyasalarda at koşturan ve sizi de aynı kulvara çekmeye çalışan bir yapıdadır.

Genelde rakiplerinizin fiyatlarını düşük göstererek sizi fiyat indirme yönünde sıkıştırmaya çalışır. Bugün uygun bulursa sizden alır, yarın kolayca sizden daha uygun şartları bulduğu bir başka tedarikçiye gidebilir. Bir süre ortalarda görünmez. Sonra beklemediğiniz bir ortamda gelir, kapınızı çalar ve sizi ısrarla kendi şartlarına yönlendirecek bir davranış gösterir.

Kurumsal anlamdan uzak, anlık yaklaşımlarla belli bir ciro sağlaması açısından sadık güvenilir müşteri yanı sıra belli bir oranda bu tip müşterinin firmanızın müşteri portföyünde olmasında fayda vardır.

Bu tip müşteriler uyanık bir pazarlamacıya piyasa bilgileri hakkında çok değerli sırlar verebilir. Her ne kadar o müşterinin oynak, güvenilir olmayan bir yapıda olduğunu peşinen kabul etseniz de, verdiği bilgileri iyi bir süzgeçten geçirme beceriniz oranında çok kıymetli piyasa bilgilerine ulaşabilirsiniz.

 

SİGORTA DA NEYMİŞ, KONTRAT NE İŞ ABİ?

İş hayatı devam ettikçe anlaşmazlıklar da hep olacaktır. Bu anlaşmazlıklar işin doğal yapısından kaynaklanan masum nedenli anlaşmazlıklar olabileceği gibi bazen de cinlik içeren tuzakları da önünüze koyabilecektir.

Anlaşmazlıkların veya olası cinliklerin halledilmesi konularında bu noktada belki sağlam bir kontrattan ve tabii sağlam bir ödeme şekli veya sigortasından bahsetmeliyiz.

Genelde iç piyasa olsun, ihracat olsun ticari anlamda bir satış Kontrat ve sigorta kültürümüzün olmadığı çok aşikâr. Kontrat yapmaktaki ödemeyi sigorta ettirmekteki özrümüz birkaç nedene bağlıdır.

Müşteri ile kanka olmuşsunuzdur. “Aramızda teklif mi var baba; kontrat da ne iş, sigortaya ne gerek var gününde ödenir “ şeklinde siz de düşünebilirsiniz, müşteriniz de. Bu tavır ilk bakışta müşteri ile yakalanmış yüksek voltajlı elektrikten kaynaklansa da, ileri safhalarda onarılmaz sorunlar çıkarması çok muhtemeldir.

Kısaca ticareti laubaliliğe kaydırmadan yapmak esas olmalı, ileride muhtemel sorun veya sorunlar yaşamamanız için kontrat da, ödeme sigortası da uluslararası niteliklerde yapılmalıdır.

Anlaşma kültürsüzlüğümüzün yanı sıra, bir de Türk ticaret hukukumuzun adı, kontrat, sözleşme, anlaşma, akit, sipariş formu konulmuş her türlü evrakı sözleşme kabul edip pula tabi tutma sorunu var.

Evet çok ihracatçı bilmez ama ihracata konu olan mallarda söz konusu sözleşmeler herhangi bir ticari işlemde kredi ve teminat anlamlarında kullanılabilecekleri gerekçesiyle maalesef pula tabidir.

Zaten sözleşme kültürü olmayan piyasalarda sözleşmeleri bir de pul harcı ile itici hale getirmek ihracatçıyı sözleşme tanziminden uzak tutmaktadır.

 

Hal böyle olunca;

- Mal bedellerinin ödenmelerinde,

- Ürün tarifinde,

- Ürün miktarlarında,

- Ürünün ambalajında,

- Ürüne ait döviz çeşidinin belirlenmesinde,

- Ayıplı malların yarattığı sorunların çözümlenmesinde,

- Sevk tarihlerinin belirlenmesinde,

- Nakliye türünün seçilmesinde,

- Yükleme gecikmelerinde,

- Mala ait gümrük tarifelerinde,

- Ürün fiyatlandırılmalarında,

- Sevk adreslerinin belirlenmesinde,

- Ödeme şekillerinde,

- Ödemelerin zamanında yapılıp yapılmamasında,

- İhracat için istenilen belgelerin tarifinde,

- Mücbir sebeplerin detaylandırılmasında,

- Sorun yaşandığında hangi ülkedeki hangi mahkemenin yetkili kılındığında,

 

Sorunlar yaşanmakta ve ortada bu sorunları kesin çizgilerle belirleyecek şartlar sözleşme üzerinde detaylarıyla belirtilmediğinden hukuk kilitlenmekte firmalar mağdur olmaktadırlar.

Büyük meblağlara ulaşmış benzer davaların gerek diğer ülkelerde ve gerekse ülkemizde yıllardır sürdüğü bir gerçektir.

O zaman ne diyoruz?

İyi bir ihracatçı ileride büyük olsun, küçük olsun sorunlarla karşılaşmamak veya karşılaştığı sorunları kısa sürede halledebilmek için dört dörtlük bir kontrat ve ödeme sigortası imzalanmasında ısrarcı olmalıdır. İhracatçı unutmamalıdır ki, uluslararası bir pazarda iş yapmaktadır, o zaman uluslararası hukuk kapsamında bir risk almaktadır.

O halde, sözleşme ve sigorta şarttır. Bu sözleşme ve sigortalar uluslararası hukuk anlayışında olmalıdır.

Türk ihracatçısının ödemelerinin çok önemli bir yüzdesi “mal mukabili” yapılmaktadır. Bu yapı iki anlam ifade etmektedir. Ya müşteriniz ile olan ilişkiniz hayli sulanmış, iş ticari ilişki kuralları dışına çıkılarak kanka olunmuştur. Yani, “Dükkan senin abi” düşüncesi devrededir.

Ya da, kendinize güveniniz azdır, müşteriyi kaçırmak korkunuz, müşteri baskılarını hakim kılmış ve tüm riskleri yüklenerek mal mukabili ödemeyi kabul etmişsinizdir. “Zaten herkes böyle yapmaktadır ben niye yapmayayım” şeklinde düşünmektesiniz.

Üstelik, ödeme sigortası yaptırmadan.

İhracatımızın yüzde 70’inin kontratsız, yüzde 80’inin ise ödeme sigortasız yapıldığını yetkililer ifade etmektedirler.

Bu oranlar Türk ihracatının ve ihracatçısının ne denli bir risk altında olduğunun en açık göstergesidir. Düşünün yabancıdan makineniz için basit bir vida dahi almaya kalktığınızda önünüze gayet donanımlı kontrat koyarak sizi akreditif açmaya mecbur eden yapı karşısında siz mal mukabili ödemeli mal satmaya mahkum kalmaktasınız.

Böyle bir yapıdaki ihracatçı için düzenlenmiş dört dörtlük kontrattan ve ödeme sigortasından daha önemli ne olabilir? Kont.ratsızlık ve sigortasızlık Türk ihracatçısına çok ağır bedeller ödetmiştir. Bu nedenle ödenmeyen alacakların takibi için İTKİB’de bir özel hukuk bürosu kurulmuştur.

Bu bürodaki sorunların ana teması kontratsız, sigortasız mal mukabili satışlar ve sonuçlarıdır. Yıllanmış alacaklardaki rakamlar devasa boyutlara ulaşmıştır. Bir hukuk karmaşası süregelmekte ve yıllardır davanın Türkiye’de mi, yoksa suçun işlendiği ülkede mi açılıp açılamayacağına dahi karar verilememiş sorunlar devam etmektedir.

Dava açılmamış dosya sayısı da çoktur ve devasa rakamlara ulaşan avukatlık ücretlerinde pazarlıklar sürmektedir.

Ve tüm sorunların ağırlıklı bir yüzdesi müşteri ile olan ilişkide uluslararası çağdaş pazarlama kurallarının göz ardı edilmesi, hatta geleneksel yapıdaki kuralların dahi ötesine gidilerek müşteri ile yaratılan “laubali - kanka” ortamının sonucunda dört başı mamur bir kontrat ve ödeme sigorta yapılmamış olmasından kaynaklanmaktadır. Sonuç doğal olarak ciddi para kayıpları ve hüsrandır.