İhracatçı Olmak - ( Bölüm 1 Yazı : 10-11-12 )

05 Ara 2013

PAZARLAMADA, VÜCUT DİLİ VE

ÜLKE İŞADAMLARI DAVRANIŞLARI

Satış görüşmelerinizde, müşterilerin karşısına oturmadan önce vakit ayırıp bir vücut dili uzmanı ile görüşmenizde fayda vardır derim. Bunu söyleyen sadece ben değilim. Birçok pazarlama uzmanı ve vücut dili uzmanı da söylüyor.

“Yok daha neler!” der gibisiniz. Hayır böyle söylemeyin, bakın niye?

Uzayan pazarlıklarda, gerginleşen ortamlardaki vücut dili hem sizi ele verecek ve hem de karşınızda müşteri konumunda olan kişinin o andaki psikolojik durumunu ele verecektir.

Yüz tikleri, ellerin hareketleri, parmak çıtlatmaları, sık sık bacak bacak üzerine atmak, ayaklarını devamlı sallamak, kolları kavuşturmak, toplantı sırasında sık sık ayağa kalkıp dolaşmak, elleri ovuşturmak, terlemek, sık nefes alıp vermek, öksürmek, kaşınmak, sigara içmek, dinler gibi yapıp piposunu temizlemek gibi tezahürler pazarlığın gidişatı konusunda işi bilenine çok değerli bilgiler verebilir.

Bunların anlamını biliyorsanız, stratejinizi karşınızdaki kişinin vücut diline göre ayarlayabilir veya siz açık vermemek için kendinizi kontrol altında tutabilirsiniz.

Müşteriniz ile ilk karşılaştığınızda ilk el uzatanın kim olması gerektiğinden, el sıkmadaki şekle dahi anlam verebilirsiniz.

Toplantı sizin ofisinizde yapılıyorsa, ilk el uzatan siz olmalısınız. Bu tavrınız misafirinizi memnuniyetle kabul ettiğinizi ifade eder. Elini sıkmak konusunda kararlı ve sıkı olmalısınız. Parmak uçlarıyla el sıkışmak orada lütfen bulunduğunuz şeklinde yorumlanabilir. Avucu tamamen kapsayacak şekilde tutmak, biraz sıkmak hatta biraz sallamak karşınızdakine güven verir. İlk karşılaşmada güven vermek sizi 1-0 öne geçirir.

Biraz önce iyi bir dinleyici olmanız gerekliliğinden bahsetmiştim. İyi bir dinleyici olmanın faydalarından bahsetmiş ve dikkat bozukluğu konusuna değinmiştim. Dikkat bozukluğu çoğumuzun farkında olmadığımız bir sorun.

Fiziksel bir belirtisi yok. Ancak ders dinlerken veya toplantı takip ederken bir noktadan sonra konudan kopup başka alemlere daldığımız bir gerçek. Çok insanımızda var ve kimse farkında değil.

İyi bir dinleyici olmak şartımız bu zafiyeti kabul etmez. Dikkat bozukluğu olan kişide toplantının belli bir anından sonra vücut dili devreye girecek el ve ayakların sallanması, parmakların çıtlatılması sık sık masadan kalkıp odada dolaşmak şeklinde ortaya çıkan, bu sorunu olana sıklıkla “Nerede kalmıştık – pardon tekrar eder misiniz?” sorularını sordurarak konuya tekrar girmeyi deneten bir yapıda görüntü veren bir illet. Tedavisi var ve hiç de zor değil.

Karşınızda iş görüşen kişi bu yapıdaysa sizin için sorun değil. Ama siz o yapıdaysanız, iş görüşmenizde ciddi sorun yaşayacaksınız demektir. Toplantı sırasında sigara, pipo veya puro içecekseniz muhakkak izin alın. Bu tavrınız müşterinize saygı duyduğunuzu gösterir. Müşteriniz sigara içmiyorsa, sizin de içmemeniz en uygunu olacaktır.

Bazı usta görüşmeciler sigara, pipo veya puro içmenin pazarlama/satış görüşmelerinin bir malzemesi olduğunu düşünürler. Sigara dumanını üflerken, sigarayı yakarken düşünme zamanı kazandıklarını ifade ederler. Ancak sigarayı içerken güçlü duman çekerek dumanı havaya üflemek, sık sık sigara içmek birer zayıflık, sinirlilik hali olarak algılanabilir. Pipo içiciler pipo’nun karıştırıcısı ile oynamaları, sıklıkla sönen pipoyu tekrar yakma çabaları bir vakit kazanma enstrümanı olarak kullanılır. Bu tür davranışlar karşınızdaki kişinin dikkatini dağıtacağı gibi size de düşünme imkanı verecektir.

Puro içenler puroyu marka olmasına dikkat ederek karşısındaki kişiye bir statü basma onun üzerinde otorite kurma anlamında görürler. İçilen sigara olsun, pipo olsun, puro olsun dumanını havaya üflemek karşındakine bir saygı ifadesidir. İçenin ise kendine güvenini gösterir.

Oturma şekliniz dahi vücut dilinde bazı sırları açık eder. Bacaklar birleştirilmiş damat adayı gibi oturmanın başarılı sonuçlar beklenen bir pazarlama toplantısında yeri yoktur.

Rahat, bacak bacak üzerine atarak oturmak hatta kaykılarak oturmak, kendine güveni gösterse de bazı ülke insanlarınca yanlış anlaşılabilir. Oturma şeklinizde konuştuğunuz ülkenin insanına göre hareket etmekte fayda vardır.

Bir Japon veya Koreli işadamının karşısında bacak, bacak üstüne atarak, hatta bacağınızı Amerikalıların yaptığı gibi fazla açıp doksan derece çelerek oturmak büyük hata olacaktır. Uzakdoğu felsefesi karşısındakine saygıyı esas aldığından tavırlar her anlamda saygıyı ifade etmelidir.

Uzakdoğulu müşterinizi karşıladığınızda iş kartı alışverişi bir tören dikkatinde yapılır. Kartınızı iki elinizin parmakları arasında tutarak ve hafifçe karşınızdaki müşterinize eğilerek onun gözlerinin içine bakıp, gülümseyerek kartı uzatmak ve almak vücut dilinizi çok iyi kullandığınızı ifade ettiği kadar, size de müşteriniz nezdinde büyük puan kazandıracak bir harekettir. Uzakdoğulu işadamları rütbeye çok önem verirler. Her ne kadar bir asker disiplininde hareket etseler de askerlerde olduğu gibi omuzlarında rütbeler görmeseniz de toplantıya girmeden karşılaşacağınız kişi veya kişilerin rütbelerini öğrenip o rütbelere göre hareket etmenizde büyük fayda olacaktır.

Amerikalı ile iş konuşuyorsanız o ortamda ise bacak bacak üstüne atmanın da tokalaşmanın da her şeklini deneyebilirsiniz. Çünkü o da size farklı davranmayacaktır. Amerikalı işadamları genelde rahat ve samimi tavırlarda iş görüşmesinde sakınca görmezler. Hatta özellikle öyle bir ortam hazırlarlar. Bu rahat tavırlar sizleri yanıltmasın sakın. İş görüşmesi Amerikan işadamı için hangi ortamda görüşülürse görüşülsün çok ciddiye alınır.

Şehirli Amerikan işadamı ile kırsal alandaki iş adamıarasında görüş, bakış anlamında büyük farklılıklar olacaktır. İlgileri, kırsal kesimde daha çok aile kavramı, din ve nehirde balık avlamak ve belki golf ile sınırlı kalırken, şehirli işadamı spora yaklaşımları, bir kulübe üye olmaları, gece eğlencesi, sanat ilgileri bağlamında ciddi farklılıklar göstereceğinden iş görüşmesi yapmadan bu ayrımı çözmek zorundasınız. Kırsal alan veya şehirli olsun, bir Amerikan işadamına asla hangi partiyi tutuyorsun, “Cumhuriyetçi misin - Demokrat mısın” şeklinde sormayınız.

İtalyan işadamlarıyla iş bağlantılarını toplantı masasında değil saatler süren yemek ortamında sürdürebilirsiniz. İş görüşmesine, futbol veya İtalya bisiklet turu, biraz da müzik üzerine konuşmadan başlayabilirseniz şanslısınız. İtalyan işadamları İtalya mutfağı ile övünürler. Yemek, dahası uzun sürede yemek yemeyi bir tören gibi gören İtalyanlarla 3-4 saat süren öğle yemeklerinde Grappa ve şarap eşliğinde iş bağlayabilirsiniz.

Ancak masadan kalkıp ofise döndüğünüzde yemekteki tüm anlaşılan konuları bir kontrata bağlamanızı öneririm.

Alman işadamı doğrudan konuya girer. İşi tüm detayları ile enine, boyuna konuşmayı sever. Karşınıza oturmuş Alman işadamının kafasında iki Türk vardır. Birisi Almanya’da yaşamlarını gördüğü Türk. Diğeri Türkiye’ye geldiğinde karşısında oturan Türk. Her ne kadar yıllardır bu ortamda yaşıyor olmasına rağmen Alman işadamı halen bu karmaşık düşünceleri aşamamıştır. İş konusunda disiplin, Alman işadamının şiarıdır ve iş görüşmeleri belli bir mesafede seyreder, kuralcıdır, sonuçlara çok önem verir. Teknik konuşmayı sever.

Çinli işadamı Uzakdoğu kültüründeki derin saygı ifadesinin tüm özelliklerini gösterirken bir farklı yanını vurgulamadan geçemeyeceğim. Vücut dili ve özelikle yüz ifadeleri konuşmanın seyri hakkında hayli zor fikir verir. Konuşmakta olduğunuz konu iyi de olsa, kötü de olsa bu Çinli işadamının yüz ifadesine neredeyse hiç yansımaz. Bu nedenle konuşmanın seyrini çözmekte zorlanabilirsiniz.

Bir genel tüyo daha. Görüşme odasındaki oturma düzeninde ışığı arkanızdan gelecek, görüşme yaptığınız kişiye ise karşıdan gelecek şekilde ayarlayın ki, uzun süren pazarlıklarda dikkati dağılsın, direnci düşsün. “Biz sorgu yapan polis memuru muyuz?” şeklinde sormayın lütfen. Cevabım çok kısa ve basit. “Polis değil ihracatçı adayısınız, ama polis sorgusunda gibi olmak zorundasınız”.

İşte ürününüzü iyi tanıyor, rakiplerinizden üstünlüğünü biliyor, pazar bilgilerine hakimseniz, bir de müşterinizin vücut dilini çözmüşseniz, uygun anı yakaladığınızda “Evet”, sizi zorladığı noktada ise “Hayır” demeye de hazırsınız demektir.

PİYASA VARSA RAKİP VARDIR,

RAKİP VARSA REKABET VARDIR

 

İhracatçı olma yolunda önceki yazımızda ürününüzü iyi tanıma ve masada iş bağlama anlamında detaylı bilgiler vermiş ve bugün için yazımın başlığındaki “piyasa varsa rakipler de vardır, rakiplerin olduğu yerde ise rekabet vardır” konusuna takılacağımızı söylemiştim.

Gelin, “Piyasa varsa…” çıkışımdan konuya girelim. Küresel alemde ana başlıklarıyla yedi ana pazarın, yani piyasanın varlığı kabul edilir. Bu pazar veya piyasalar coğrafi anlamda;

 

- AB ve diğer Avrupa ülkeleri pazarı,

- Rusya ve BDT ülkeleri pazarı,

- Asya – Pasifik pazarı,

- Latin Amerika pazarı,

- Afrika ülkeleri pazarı,

- ABD ve Kanada pazarı,

- Komşu ve öteki ülkeler pazarları, şeklinde belirlenmiştir.

 

Tüm bu ülke gurupları hakkındaki genel bilgileri kitabın ikinci bölümünde bulacaksınız. Bu noktada ihracatçı olma anlamında yapacağınız birkaç ana hareket vardır.

İlk iş olarak duvarınıza büyük boyda bir siyasi dünya haritası asın.

Sonra da o harita üzerinde bir operasyon yapıp, yukarıda gruplar halinde verdiğim pazarları oluşturan ve her birinde onlarla, yirmilerle ifade edilen o ülkeler :

 

- Hangi ülkelerdir,

- Haritada nerededirler,

- Türkiye ile iletişim, ulaşım imkanları nasıldır,

- Saat farklılıkları nelerdir,

- Ülke özellikleri,

- Kültür yapıları,

- Etnik dağılımları,

- Öncellikli tercihleri nelerdir,

- İşadamlarının özellikleri, beklentileri nelerdir.

Bu konularda bilgi sahibi olduktan sonra yapacağınız ikinci iş,

- İlgilendiğiniz ülke ile Türkiye arasındaki dış ticaret

rakamlarına bakmak,

- Aramızda Serbest Ticaret Anlaşması ve diğer ticari

anlaşmalar olup olmadığını araştırmak,

- Bu ülkeler hangi ticari ve siyasi guruptadırlar (NATO - AB - OECD - NAFTA - VS gibi) öğrenmek,

- Ürettiğiniz üründe ithalatçı mı, ihracatçı mıdırlar

bilmelisiniz.

- İthalatçı iseler ne miktarda ve ne fiyat ortalamasıyla ve

hangi ülkelerden ithal ediyorlar,

- İhracatçı iseler ne miktar, ne fiyat ortalamasıyla ve hangi

ülkelere satıyorlar konularında bilgi edinmek olmalıdır.

 

Bu bilgilere kitabımın ilerleyen sayfalarındaki ülkeler bilgilerinden, uluslararası genel ve ülke istatistiklerden, Dış Ticaret Müsteşarlığı (DTM) İhracat Genel Müdürlüğü’nden, İhracatı Geliştirme Merkezi’nden (İGEME), İhracatçı Birlikleri’nden, Türkiye İhracatçılar Meclisi’nden (TİM), Dış Ekonomik İlişkiler Kurumu’ndan (DEİK) temin edebilirsiniz. (Bu kurumlarla ilgili detaylı bilgileri kitabın altıncı bölümünde bulabilirsiniz)

Bitti mi? Elbette hayır! “Bu bilgileri öğrendim artık ihracat yapabilirim” demek o kadar kolay değil. O bilgilerle donandığınızı kabul ederek şimdi sizlere hedef koyduğunuz ülkeye bir seyahat öneririm.

Ancak bu seyahatinizin özellikle mal satmak için değil, ülkeyi tanımak, varsa ürününüz ile ilgili fuarlara katılıp rakipleriniz ne yapıyorlar, ürettiğiniz ürünün uluslararası arenadaki canlı pazarlaması nasıl oluyor yerinde görmeniz açısından salık veririm.

Fuar katılımı illa ki o ülke de olması şart değildir. Başka ülkelerde ürününüzle ilgili fuarları ziyaret etmeniz faydalı olacaktır. Hatta o fuarlarda “alıcı” rolüne soyunup cinlik yapmanızı dahi önerebilirim. Bir nevi sanayi casusluğu diyebileceğim bu davranışınızı bazı kesimler “etik görmeseler” de siz onlara bakmayın, ticarette masum yalanlar her zaman olmuştur ve olacaktır.

Evet, tüm bu araştırmaları yaptınız, pazarı iyi, kötü biliyorsunuz, ürününüze güveniyorsunuz. Buraya kadar bir pazar veya bir piyasa bulduğunuzdan eminsiniz. En azından bir ihracat denemesine hazırsınız.

Ne demiştik, piyasa varsa rakip de vardır.

Elbette sizin yaptığınız bu araştırmaları size o piyasalarda rakip olacak ülkeler de yaptılar, hatta kendi piyasanızdaki bir veya birkaç firma dahi aynı yolu denediler. İşte bu noktada önemli bir uyarımı hatırlayalım. İki yazı önce ne demiştim? “İhracatta rakibiniz dışarıda değil, içeridedir”. Bu uyarıyı asla unutmuyoruz.

Rakip içeride de olsa, dışarıdan da olsa, kısaca o piyasa hakkında sizin bildiğiniz her şeyi onlar da biliyorlardır ve belki de sizden daha da öndedirler. Bu olasılığı dikkate alarak hemen rakipler ve ürünleri hakkında bilgilerle donanmamız gereklidir.

Öyle ya yazımın başlığında ne idi?

“Piyasa varsa rakip vardır, rakip varsa rekabet vardır”.

Bu donanımı süratle yapmalıyız ki, yakın zamanda önümüze bir bariyer olarak çıkacak rekabet’e hazır olalım. Rakip ürününü bir şekilde elde edin ve kendi laboratuarında veya dışarıda yetkili laboratuarda inceleyin veya inceletin ki kendi ürününüz ile rakip ürünler arasındaki iyi / kötü farkı bizzat görün.

Rekabet yıldırıcıdır, bıktırıcıdır, sinir bozar, kan dolaşımınızı hızlandırır, tansiyonunuz yükselebilir. Rakibinizi, ürününü, kendi ürününüzü ve karşınızdaki müşterinizi iyi tanıyorsanız rekabetin sağlık bozucu etkilerine karşı o kadar hazırlıklısınız demektir. Bu nedenle süratle rakip mallara ulaşıp üzerinde her türlü incelemeyi yapıp ürünlerimizden üstün ve zayıf yönlerini öğrenmelisiniz. Bu noktada 9 ana faktör üzerinde odaklanmamız gerekecektir. Bu faktörleri;

- Maliyet

- Kalite

- Fiyat

- Ödeme şartları

- Hızlı sevkıyat kabiliyeti

- Zamanında teslimat

- İyi bir servis

- Malın arkasında durmak

- Ve kâr şeklinde sıralayabiliriz.

 

Bu faktörleri yeterince yerine getirecek güçteyseniz, kısaca;

- Kalite ve fiyat olgusunda yeterli bir maliyete,

- Kalitenizin rakiplerinizin kalitesinden üstün olduğuna,

- Fiyatlarınızın daha uygun olduğuna, pahalı iseniz

artılarınızın bulunduğuna,

- Ödeme şartlarında esnek olduğunuza,

- Siparişi hızlı üretimdeki başarınıza,

- Söz verdiğiniz günde sevkıyata hazır olacağınıza,

- Müşteri ilişkilerinde iyi servisi müşteri memnuniyeti

anlamında algıladığınıza,

- Malınızın ileri safhalardaki kullanımlarındaki olası

sorunları karşılayabileceğinize inanıyorsanız,

- Ve tabii tüm bunların kapsamında bir de yeterli kârlılığınız

varsa o zaman rakiplerinizin olduğu piyasalar da rekabete

de hazırsınız demektir.

 

Unutmayın, rekabet anlık heyecan değil, devamlı heyecan isteyen bir olgudur. O nedenle her an, işlerinizin çok çok iyi gittiği her dakikada dahi piyasa takibi, rakip takibi yapmalı ve ürününüzü Ar-Ge– Ür-Ge anlamında hep dinamik tutmak zorundasınız.

Türk ihracatçısı rekabeti genelde fiyata dayalı bir şekilde gelişmiştir. Gelin görün ki, fiyata dayalı rekabet gücü devamlı değildir. Giderek kan kaybetmeye ve devamlı fiyat indirilmeye müsaittir ve sonuç zamanında farkına varamazsanız iflasa kadar gider, zamanında farkına varırsanız o pazardan çıkmanızı gerektirebilir.

Araştırmalar rekabet gücümüzün giderek zayıfladığını gösterirken, bazı sektörler de de rekabet avantajının hala canlı olduğu yönündedir.

“Piyasa, rakip ve rekabet” üçlemesini böylece izah ettikten sonra, şimdi değişik ve çok önemli bir konuya, “Kontrolünüzde Olmayan Nedenler” başlığına değineceğiz.

 

 

KONTROLÜNÜZDE OLMAYAN

NEDENLER VE KURLAR

 

Bir pazarlama dehasısınız. Hem çağdaş, hem geleneksel pazarlama kurallarını iyi öğrenmiş yüksek beceride uyguluyorsunuz. Kısaca, dalınızda bir tanesiniz.

Ama siz Türk sanayicisi ve ihracatçısısınız!

Dünyada bilinen sorunlar dışında size özgü sorunlarla da boğuşmak zorundasınız. Bu sorunlar rekabet içinde olduğunuz rakiplerinizin ekmeğine yağ sürer nitelikte de olsa, siz bir taraftan rakiplerinizle uğraşırken, diğer taraftan da size yönelik ve hiçbir şekilde kontrolünüzde olmayan sorunlar demetine karşı durmak durumundasınız.

İş hayatınızda az sayıda konu kontrolünüz altında gelişirken, çok sayıda konu ise kontrolünüz dışında gelişecek ve rekabet gücünüzü olumsuz etkileyecektir.

Piyasada her şey ekonomi kitaplarında veya pazarlama kitaplarında yazıldığı gibi gelişmeyebilir. Öyle anlar yaşayabilirsiniz ki geleneksel yapıdaki bilginizde de şaşırıp kontrolünüz dışındaki olayların girdabında kaybolabilirsiniz.

Piyasanın yazılı olmayan kendi ekonomisi ve kuralları vardır bu kurallar piyasa ortamında hayli etkilidir. Unutmayın, her ürün kendi piyasasını hazırlarken, birtakım kişiler de bir yerlerde size karşı yazılı olmayan kurallar dahilinde hazırlık içindedirler.

Dedim ya, siz Türk ihracatçısısınız.

En acısı size karşı bu kontrol edilemez engelleri hazırlayanlar aslında sizi teşvikler ile donatarak önünüzü açacak kişiler ve kurumlardır. Mal satmayı planladığınız müşteriniz size rakiplerinizin fiyatlarını daha düşük gösterebilir. Siz rakiplerinizi ve ürününüzü iyi tanıdığınızdan piyasa fiyatlarını iyi bildiğinizden ve bunlar alım/satım fiilinin renkleridir deyip geçebilirsiniz. Zaten daha önce de değindiğim gibi hemen yakınınızda sizi rekabet anlamında vuracak, piyasalarınızı bozacak rakibiniz olacaktır.

Elinizde olmayan bu nedeni alıcı konumunda olan müşterileriniz bugüne kadar kendilerine yönelik bir şekilde hep kullanmışlar ve rakibi dış pazarlarda değil, içinizde tutmayı hep becermişlerdir.

AB’nin Türkiye ye haber vermeden yaptığı Serbest Ticaret Anlaşmaları (STA) bu anlaşmalara Türkiye’nin aynı anda cevap verememesi ve bu cevapsızlık karşısında ihracat pazarlarınızda rekabet gücünüzü kaybetme olasılığınız hem yüksektir hem de sizin kontrolünüzde değildir.

Önceki yazılarımda hedef pazar olarak gördüğünüz ülke ve o ülkenin diğer ülkeler ile yapmış olduğu veya yapmakta olduğu uluslararası anlaşmaları takip etmenizi önermiştim. İşte şimdi bu bilgiler gereklidir. Bu bilgileri takip edin, öğrenin, bir gün mutlaka gerekli olacaktır.

Tercihli Ticaret Anlaşmaları ve STA’lar tipik bir elde olmayan, kontrol edilemeyen nedenlerdir. İyi bilinir ve imkanları değerlendirilirse fırsat yaratabilir, ama iyi takip edilmez ve detayları bilinmezse yıkıcı sonuçları da olabilir.

Türkiye’de sıklıkla değişen kurların baskısı altında kur hareketlerini bilmek zorundasınız ki bu imkansız derecesinde bir problemdir. Dalgalı kur politikası içerisindeki kur hareketleri kontrolünüzde olmayan bir önemli faktör olarak siz ihracatçının önünde sekiz aşamalı tehdit olarak her zaman duracaktır.

 

Kurlardaki sekiz aşamalı kontrol edilemeyen tehditler nelerdir?

- Fiyat hazırlama dönemindeki kur,

- Müşteri ile sipariş görüşmelerindeki kur,

- Hammadde alımları sırasındaki kur,

- Üretim aşamasında değişen kur,

- Yükleme sırasındaki kur,

- Mal bedelinin geldiği andaki kur,

- Mal bedelini TL’na çevrilme aşamasındaki kur.

- Dolar / Euro paritesi.

Maliyet, fiyat ve ödeme. Bu üç faktör doğrudan kur oluşumları, değişkenlikleriyle ilgilidir. Yukarıda yazdığım sekiz faktörün her birini tek, tek maliyet, fiyat ve ödeme koşulları bağlamında değerlendirmeli. En ideal şartları oluşturmak mümkündür desem de, bu söylemimden çok emin olmadığımdan sizlerle tereddütle paylaşacağım. Kur sorunlarına ilaveten, Ankara’da gün içerisinde defalarca değişen siyasi olaylar, ekonominin genel gidişatını saptırdığı gibi, devamlı değişen faizler, sosyal ödemelerinin yükselen oranları, ekstra vergiler, elektrik ve suya yapılan devamlı zamlar, ÖTV’ler, KDV’ler özellikle “maliyet – fiyat – kâr” üçgenini rekabet anlamında elinizde olmayan, kontrol edemediğiniz faktörler olarak hep etkileyecektir.

Kur engeli aşılsa da aşılmasa da ihracat bazen zorunluluk halini alır. Kullanılan krediyi kapatma ihtiyacı, dahilde işleme belgesini (DİR) kapatma mecburiyeti gibi nedenler fiyatlar tutsa da tutmasa da, o ihracat zararına da olsa yapılmak zorundadır.

Yabancı pazarlarda kapı kapı dolaşırken elinizde olmayan bu türdeki birçok neden tepenizde Demokles’in kılıcı gibi hep duracaktır. Böylesi bir psikolojide mal satabilmek, sattığınız malın hammaddesini temin edebilmek, üretim yapabilmek ve o malı zamanında göndererek, mal bedeli geldiğinde istediğiniz kurdan bozdurabilmek süreci tam anlamıyla kontrol edilemeyen sekiz aşamalı bir kumar alanıdır.Oysa, ihracatçı kumarbaz değildir. Burası da Las Vegas değildir.

Gelin görün ki, kontrolünüzde olmayan nedenlerin hakim olduğu sistem ihracatçıyı kumar oynamaya mahkum etmektedir.

İhracatçının umudu; “yazı-tura” misali havada dönen paraya veya “barbut” misali yeşil çuhada savrulan zarlara kalmışsa o kişinin yaptığı işin adı ihracatçılık değil “kumarbazlık” olur.

Bu sıkıntılara ilaveten önünüzde küresel krizin değiştirdiği müşteri yapısı vardır. Müşteri tercihleri değişmiş bu paralelde talep azalmıştır. Talebin azaldığı bir pazarda, sıkıntıda olan tüm ülkeler mal satmak çabasındadırlar. Gelinen durum rekabetin bilinen kurallarının dışına çıkılması, Dünya Ticaret Örgütü’nün koyduğu kuralların delinmesi, korumacılığın artması demektir.

Kısaca belden aşağı vurularak “fair trade”in (ticaret ahlakı) yok olduğu bir döneme girmekteyiz. Böyle bir ortamda kontrolünüz dışındaki olaylar artmış sizi girdabına almışsa, pazarlamacılığın çağdaş olanının en bilimselinin en derinini, geleneksel olanının en tutucusunu bilseniz dahi işiniz giderek zorlaşacaktır.

Çünkü siz Türk ihracatçısınız, elinizde olamayan, kontrolünüzde bulunmayan engellerle yaşamayı öğrenmek zorundasınız.