İhracatçı Olmak - ( Bölüm 1 Yazı : 1-2-3 )

11 Kas 2013

İHRACATÇI OLMAK

 

İhracat mallarımıza dış ülkelerde

alıcı bulmak ve satışlarımızı çoğaltmak

için her önlemi arayıp tespit etmek

önem verdiğimiz bir noktadır...”

 

Mustafa Kemal Atatürk

TBMM 4.Dönem 2. Yasama Yılı açılış konuşması,

1 Kasım 1932

 

Giriş

 

Birçok kaynak ihracatçıyı, “sanayi ve ticaret erbabı ihracat birliklerine üye olduğunda ihracatçı olur” şeklinde tarif etmektedir. Gerçek bu kadar basit olsa ihracat üzerinde konuşmaya, yazıp çizmeye hiç gerek olmamalıdır. Bazı kurumlar da, “İhracatçılık bir meslek değildir” şeklinde görüş vermektedirler.

Her iki düşüncenin de gerçeklerle uzaktan yakından alâkası yoktur.

Düşünün, bir çok üniversitede dış ticaret kürsüleri var. O kürsülerde ihracat, ithalat üzerinde çok sayıda dersler veriliyor. Bu dersleri alan talebeler “ihracatçı” kimliği ile mezun oluyorlar. Gazetelerdeki sıklıkla ‘‘ihracat elemanı aranıyor” şeklinde ilanlar görülüyor.

Devlet ihracata yönelik çok sayıda kanunlar, kararnameler, yönetmelikler ve ayrıca ihracatçıya yönelik teşvikler, destekler, yardımlar hazırlıyor ve uyguluyor.

Bankalar ihracata yönelik krediler veriyorlar, ihracatçıya özel banka Eximbank kurulmuş doğrudan ihracatçı kimliğindeki firmalara özel krediler tahsis ediyor, gazeteler her gün sayfalarında ihracat haberleri verebilmek için birbirleriyle yarışıyorlar.

Ülkeler ekonomi politikalarını ihracat üzerine kuruyorlar, ülkeler ekonomik güçlerini ihracat rakamlarıyla açıklıyorlar.

Böylesi geniş alanda iş imkanı bulan ihracatçılar bir taraftan sadece ihracatçı birliklerine üye olmak basitliğinde tarif edilirken diğer taraftan “ihracatçı diye bir meslek yoktur” denilebiliyor.

Gelin yanlış ve art niyetli bu düşüncelerden kendimizi arındıralım ve ihracat ve ihracatçıyı konuşalım.

İhracatımız küresel kriz baskısıyla düşmeye başlayınca, zor oyunu bozdu ve ihracatçılar yeni pazarlar aramaya başladılar.

Yıllardır, Avrupa pazarına odaklanan ihracatçılarımız, ihracatlarının yüzde 50’sini bu pazara yapıp tüm yumurtaları aynı sepete koyunca (bazı sektörler yüzde 80’nini) küresel krizle beraber oldukça sarsıldılar.

Sarsıntıdan çıkabilmek için acil yol arandı ve zora düşmüş herkesin denediği yol denendi. O yolu dış ticaretten sorumlu bakan “bavulları hazırlayıp, hanımlarla vedalaşarak seyahatlere çıkıp, ülke ülke, kapı kapı dolaşmak” şeklinde açıkladı. İş bu kadar kolay olsaydı, geçmiş yıllarda sadece Avrupa pazarına odaklanmanın kolaycılığını bir kenara koyarlar ve bavulları kapıp diğer pazarlara yönelirler, dünyayı dolaşırlar, binlerce kapı çalabilirlerdi. Sanılıyordu ki tüm dünya pazarlarındaki alıcılar ihracatçılarımızı bekliyordu da onlar gitmiyorlardı. Küresel krizin yakıp yıktığı ortamda küresel pazarlara girmek o kadar kolay mıydı; kolaydı da bugüne kadar nerelerdeydiler?

Yeni pazarlar olarak yıllardır ıskalanan, ancak küresel krizin oyunu bozmasıyla gitme ihtiyacı duyulan o piyasalar da küresel krizin fırtınalarını yaşıyorlar, diğer fırtına yaşayan yüzlerce ülke de bavullarını kapmışlar o pazarlarda dolaşıyorlardı.

Kendilerini yıllardır çalıştıkları pazarlara göre yapılandıran ihracatçılarımız, yeni pazar olarak düşündükleri ülkeler hakkında ne biliyorlardı, kültürel zenginlikleri ve etnik yapıları konularında donanımları yeterli miydi, artacak talepler karşısında ölçek ekonomisi anlamında ne durumdaydılar, o pazar algıları, tercihleri ve talepleri doğrultusunda hazırlıklı mıydılar?

O pazarlardaki rakiplerini ne kadar tanıyorlar, hedef pazarlarında ne kadar doğru seçim yapabiliyorlar, pazar ülkeler ile aramızdaki uluslararası anlaşmalar konularında ne oranda bilgilidirler, ürettikleri ürün o pazarlarla ne kadar barışıktır, her şeyden önce kendilerini ne kadar tanıyorlardı?

Sorular, sorular, sorular! …

İhracatımızın bütününü oluşturan yaklaşık 46 bin ihracatçı bu soruların hepsini cevaplanması ve doğru cevabı bulması gerekmektedir. İşte bu sorulara verilecek cevaplar (ama samimi cevaplar) o firmaları yeni pazarlar araştırmaya yönlendirecek ya da hemen vazgeçmelerini sağlayacaktır.

Elinizdeki kitapta, bu sorulara beraberce cevap arayacağız. Bakalım ihracat denilen ticaret şekli, “Bavulları hazırlayacak ve hanımlarla vedalaşarak yaban ellerine gitmek” kadar kolay mıymış, yoksa, seyahate gitme noktasına gelinene kadar yapılacak çok iş var mıdır?

Elbette yapılacak çok iş olmalıdır. İhracatçılık akşamdan sabaha olacak bir iş değildir. Arkasının, önünün sağının, solunun, altının, üstünün doldurulması, ince eleyip sık dokunulması gerekir.

Buyurun detaya girelim, hem mevcut durum tespiti yaparken, hem de yapılan hatalardan ve hem de yapılması gereken doğrulardan bahsedelim.

 

 

BURADA NEDEN TÜRK MALI YOK?

Dünyayı geziyorsunuz. Gezdiğiniz ülkelerde birçok alışveriş noktasını ziyaret ediyorsunuz. Oralarda elektronik, gıda, tekstil veya diğer ürün grupların satıldığı mekanları dolaşıp da dünyanın yüzlerce ülkesine ait, binlerce ürünü gördüğünüzde kendinize hemen şu soruyu sorduğunuzdan eminim.

Burada neden Türk malı yok?

İşte bu soru, hem ulusalcı, hem duygusal, hem kıskançlık ve hem de üzüntülü bir ortamda sorulmuş bir soru olsa gerektir.

Oysa, o satış noktalarında gördüğünüz ürünlerin binlercesinin Türkiye’de üretildiğini bilmektesiniz. Kalitelerinin oralarda gördüğünüz ürünlerin kalitelerinden daha düşük değil, daha üstün olduğundan da eminsiniz.

Bu bilinç sizi daha da kahretmektedir. O an biraz burulur, biraz kırılır biraz üzülürsünüz ve oralarda neden Türk malı olmadığını merak edersiniz.

İhracatımızın yapısına baktığımızda ihraç edilen ürünlerin ağırlıklı yüzdesinin o alışveriş merkezlerinde olamayacak hammadde niteliğinde veya ara mallar olduğunu bilmelisiniz. Oralarda gördüğünüz ürünler doğrudan tüketiciye yönlendirilen ürünler olmadığından yeterli Türk malını oralarda görebilmeniz mümkün olamamaktadır. Bu gerçeği hatırlar ve bilirseniz biraz rahatlayabilirsiniz.

“Yaklaşık 100 milyar dolarlık ihracatın binlerce ürün olarak dünyanın 200 ülkesine ihracat yapıldığını düşünürseniz bu kadar küçük bir meblağ dünyanın dev ihracat pastası içerisinde kaybolup gittiğini ve raflarda, tezgahlarda, vitrinlerde size istediğiniz görüntüyü veremediğini sanabilirsiniz”.

Peki öyle mi?

Hayır öyle değil,

Yaptığımız ihracat miktarı 24 Ocak 1980 kararlarının ertesinde yaşanan coşkunun cesametinde değil de beklenenden daha az geliştiğini düşünenlerden olduğumdan geçen 30 yıllık dönemde ihracatımızı gelmesi gereken noktaya getiremediğimizi hemen söylemeliyim. 24 Ocak kararları ardından kendimizi bir anda ihracat ortamında bulunca ve bunu o dönemlerde bilimsel bir incelemeye dayanmadan “ne olursa satarım” mantığında yaptığımızdan, kısaca o dönemler de öğrenci de, öğretmen de aynı kişiler olduğundan deneme yanılma yoluyla ihracatı öğrenmeye çalıştığımızdan önemli dönemleri ve fırsatları kaçırarak hayli geç kaldığımız bir gerçek.

İlk ihracatlarımızın Almanya’da yerleşik “Alamancı” dediğimiz kimselere yaptığımız bir sır değil. İhracatın ilk dönemlerinde huylarını, sularını, tercihlerini oralarda yaşayan Türklerin talep ve istekleri doğrultusunda yapınca Almanların, Belçikalıların, Hollandalıların, Fransızların neler istedikleriyle, standartlarıyla, o pazarlardaki rakiplerle ilgilenme ihtiyacında olmadık.

Ta ki, seksenli yılların sonuna kadar ihracat olgusu bu düzlemde devam edip gidince önemli bir fırsat kaçırıldı ve rakiplerimiz o pazarlarda öne geçtiler. ABD pazarı zaten ilgi alanımızda değildi. Uzak Doğu bize o zaman da uzak geliyordu, bugünde uzak geliyor.

Bugün bize uzak gelen diyarları turist gözü ile gezdiğimizde alışveriş merkezlerinde Türk malı göremeyişimiz bizleri üzüyor.

Ülkemizden zeytinyağını, dökme olarak fıçılarda alan İtalya şişeleyip İtalyan zeytinyağı diye ABD’ye satabiliyorsa, deri ürünlerimiz soğuk ülke pazarlarında talep bulamıyorsa, dondurulmuş sebze ve meyvelerimizi bu pazarlarda göremiyorsak, baklavamız, yoğurdumuz Yunan sahiplenmesi ve markalarıyla satılıyorsa, hatta en güçlü olduğumuz bakliyat dahi o pazarlarda yoksa, birkaç yıl öncesinde bir çok Amerikan mall’ında gördüğümüz Türk tekstil ürünleri yerine daha çok Formoza, Bangladeş, Vietnam, Çin, Honduras tekstil ürünleri görebiliyorsak, dünyanın ikinci büyük ekonomisi olan Japonya’dan yaklaşık 4.5 milyar dolarlık mal ithal ederken, sadece 371 milyon dolarlık mal satabiliyorsak, ihracat pazarlaması anlamında bazı şeyler yanlış gidiyorsa, o zaman bazı sorulara cevap aramalıyız.

- Kalitemiz mi tutmuyor?

- Fiyatlarımız mı yüksek?

- Ülke standartlarında ürün üretmiyor muyuz?

- Müşteri ilişkilerinde yetersiz miyiz?

- Lisanımız mı yetersiz?

- Eğitimli personelimiz mi yok?

- Hedef ülkeyi yeterince incelemedik mi?

- Hedef ülke bize çok mu uzak?

- Ölçek ekonomisi anlamında yetersiz miyiz?

- Rekabeti mi bilmiyoruz?

- Tüketici eğilimlerinden mi habersiziz?

- Uluslararası anlaşmalar engeller mi koyuyor?

- Pazarlama tekniklerimiz mi yetersiz?

- Dağıtım kanallarımız mı dar?

- Tanıtımda mı eksiğiz?

- Ülke imajımız mı iyi değil?

 

İhracatımızın yeterince gelişememesinde yukarıda yazdığım nedenlerin az veya çok yüzdelerde payları vardır. Kalitemiz tutsa, fiyatımız pahalı gelebilir. O ülke standartlarında üretsek dahi bu sefer de dağıtım kanallarında tıkanabiliriz. Başarılı bir müşteri ilişkisi kurabilir, kalite ve fiyat engelini de aşabiliriz.

Gelin görün ki, müşteri büyük miktarlı mal almakta ve aynı oranlarda devamlılık istemektedir. Bu sefer de ölçek ekonomisinde sınıfta kalarak büyük miktarlı siparişi yerinde karşılayamayız. Uluslararası anlaşmalar belimizi bükebilir, tanıtımı beceremiyoruzdur.

Bunların hepsini mükemmel bir şekilde yerine getirsek de o pazarda ülke imajımız kötü ise ağzımızla kuş tutsak nafiledir.

Demek ki, ne yaparsak yapalım, ne üretirsek üretelim, ne kadar kaliteli yaparsak yapalım ülke imajımız her şeyin önünde olacaktır. O zaman her ihracatçı kendini bir tanıtım elçisi olarak görecek ve tavrını, davranışını ülkesini yüceltecek şekilde kullanacaktır.

Şimdi gelin, bir çok Türk insanının yurtdışına çıktığında kendine sorduğu “burada neden Türk malı yok?” sorusuna cevap arayalım.

 

İHRACATÇI OLMAKTA ÖN ISINMA

 

İyi bir iç piyasanız var.

Ürününüz aranır bir ürün,

Dağıtım ağınız güçlü, fiyatlarınız uygun,

Ödemeler sizi zorlamıyor, rakipleriniz rahatsız etmiyor,

Altyapınız güçlü,

Ürün bilginiz derin,

Kendinize güveniyorsunuz,

İç piyasada kabınıza sığmıyorsunuz,

Kapasite fazlanız var veya büyümeye müsaitsiniz,

“Artık dış pazarlara açılmalıyım” şeklinde düşünüyorsunuz.

Ne yapmalısınız?

 

Önce ihracat odaklı ve dar anlamlı bir çekirdek kadro oluşturmalısınız. Ürününüzü veya ürünlerinizi önünüze koyup, o ürünün dünya pazarlarındaki durumunu araştırmalısınız. Hangi pazar ve üretici size rakip olabilir, hangi pazar ithalatçıdır ve oradaki rakipleriniz kimlerdir, pazar fiyatları nasıldır, kendi maliyetleriniz size o pazarlardaki fiyatlarla rekabet edebilir bir fiyat sağlayabilecek midir?

Bu ön çalışma ardından, hemen başlangıç hedef ülkelerini seçmelisiniz. Bu ülkelere bir seyahat yapmalı ve pazarı bir de yerinde incelemeli, varsa o ülkelerde hemen bir fuara katılmalısınız. Fuar katılımı müşteri yapısı, rakip yapısı, fiyat olgusu, pazar büyüklüğü anlamında size çok sayıda ve faydalı bilgiler kazandıracaktır. Seyahat veya fuar ardından dönüp hemen, bu ülkelere yönelik, yakın, orta ve uzun vadeleri içeren bir plan yapmalı ve ihracatın firmanızdaki başlangıç payını tespit etmelisiniz.

Bu plan; hedef pazara hitap eden bir yol haritası niteliğinde olmalıdır. O pazarlardaki dağıtım ağları kimlerdir, gücü, şartları nelerdir, müşteri portföyü ve özellikleri, beklentileri nelerdir, pazara ilk yıl ve sonraki yıl hedefleriniz nelerdir, pazara reklam gerekecekse hazırlıkları nelerdir, pazardaki gelişme olasılığı ve alternatifleri nelerdir, pazar hakkında danışmanlık hizmeti gerekli midir, pazara en uygun fiyat nedir ve rekabetteki fiyat elastikiyetiniz nedir, pazara en uygun nakliye şekli hangisidir, pazarda büyüme şansımız nedir, büyümeye cevap verebilecek maddi olanaklara sahip miyiz, türündeki bilgileri içermelidir.

Bunları da yaptınız, ve bu sorulara vereceğiniz cevaplar size ihracat cesareti veriyorsa deneme ihracatı için hazırsınız demektir. Sizlere ihracatta ön ısınma diyebileceğim başlıkları basit anlamda anlatmaya çalıştım. Kitabın ilerleyen sayfalarında bu basit başlıkların detaylarına girecek ve yapılan yanlışların ve yapılması gereken doğruların neler olduklarına bakacağız.

Günümüzde 45-46 bin ihracatçı firmanın olduğu söylenir. Bu firmaların toplamı Türkiye ihracatının bütününü karınca kararınca ifadesinde gerçekleştirirler. İlerideki vereceğim istatistiki veriler 45 bin ihracatçımızın ihracata bilimsel bir açıdan yaklaşmadıklarını göstermektedir.

Bu nedenlerle de ihracatımız 1980 kararlarından bu yana geçen 30 yıllık dönemde istenilen rakama ulaşamamıştır.